АСТРА: вся правда о 15-летнем успехе

Что такое успех компании? Почему одни компании достигают вершин, а другие так и остаются никому неизвестными или бесславно исчезают? Вопросы сложные и ответы на них у каждого свои. Впрочем, попробуем на примере «АСА «Астра» разобраться, в чем секрет ее успеха и многолетнего лидерства на украинском рынке агротехники.

 Оглядываясь в прошлое…

В июле 2013 года компании «Астра» исполняется 15 лет. И это однозначно много, принимая во внимание нестабильность украинской экономики. Как вспоминают сотрудники, в жизни компании бывало разное – взлеты и падения, переименования и новые руководители, но всегда оставалось главное – стремление сделать все на высшем уровне.

Но вернемся на 15 лет назад: 10 июля 1998 года была создана «Объединенная агротехническая компания», которая вошла в группу компаний «Объединенная зерновая». Именно таким было первое название компании, которую сегодня мы все хорошо знаем как «АСА «Астра».

«Объединенная агротехническая компания» занималась торговлей бывшей в употреблении сельскохозяйственной техникой, запасными частями к ней, а также сервисным обслуживанием. В то время в компании работало… два сотрудника.

Все мы помним, что в конце 1990-х лишь немногие сельхозпроизводители могли покупать дорогую новую импортную технику, банки кредитов не предоставляли, а о «финансовом лизинге» и вовсе не слышали. Именно в таких, на первый взгляд, неблагоприятных условиях компания стартовала. Ну, а первой, памятной сделкой стала продажа дисковой бороны KÜHNE.

Время шло, и компания стремительно развивалась: постепенно рос штат, расширялся ассортимент продаваемой техники и запасных частей, открылись филиалы в нескольких областях Украины. Стоит также упомянуть, что «Объединенная агротехническая компания» оказывала услуги по уборке урожая и постепенно стала сначала основным, а затем и эксклюзивным дилером компании AGCO в Украине.

В 2003 году она получила эксклюзивные права на продажу в Украине сельскохозяйственной техники марки Massey Ferguson, а в начале 2004 года изменила название на «Рамбурс-Агротех».

В июне 2004-го произошло слияние компании «Рамбурс-Агротех» с лидером продаж сельскохозяйственной и строительной техники в Венгрии – компанией AXIAL. Наряду с реализацией сельскохозяйственной техники «с историей» значительно возросли продажи новой. Более того, в ассортименте появились первые образцы строительной техники. Что и отразилось в новом названии – «Агростроительный альянс «Астра». «Астра» стала официальным дистрибьютором торговых марок Fendt (Германия) и Manitou (Франция). Через год были подписаны эксклюзивные договора с компаниями Bogballe, Framest. Спустя еще год компания стала дилером таких торговых марок, как Gregoire Besson, Berthoud, Horsch и Capello.

В 2011-м «Астра» подписала договор о дистрибуции на территории Украины техники Challenger. А в следующем году среди услуг, предоставляемых компанией, появилась установка ирригационных систем Valley.

В это же время «Астра» начала проводить демонстрационные показы сельхозтехники. А что может быть убедительнее для потенциального покупателя, чем увидеть работу техники непосредственно на своем поле, «почувствовать» ее преимущества. С тех пор демонстрационная деятельность является главным двигателем торговли техникой. В течение 2012 года представители АСА «Астра» провели более 100 таких показов в год.

2012 год запомнился еще одним уникальным событием: впервые в Украине состоялась олимпиада операторов телескопических погрузчиков Manitou и соревнования трактористов на технике Challenger – «Астра-шоу». Тысячи зрителей со всех уголков Украины с изумлением наблюдали, на какие головокружительные трюки способна техника, если за дело берутся настоящие профессионалы. А вот народная мудрость дала сбой – «первый блин» не вышел комом. И в 2013 году «Астра» встречала гостей на II Всеукраинском «Астра-шоу». Праздник получился настолько ярким и грандиозным, что «Астра» теперь консультирует другие компании, желающие провести подобные презентации.

Юбилейный 2013 год

Сегодня «Астре» есть чем гордиться. Компания представлена в 20 регионах нашей страны. В ней работают более 200 человек – региональные представители по продаже техники и запчастей, сервисные инженеры, обслуживающий персонал.

«В прошедшем году компания «Астра» сотрудничала с более чем двумя тысячами хозяйств по продаже техники и запчастей. Все это стало возможным лишь потому, что мы не просто продаем технику, своевременно обеспечиваем ее запчастями, но и предоставляем комплекс услуг. Если клиент обращается к нам с проблемой или вопросом, мы стараемся оказать максимальную помощь и предложить лучшее решение», – рассказывает генеральный директор «АСА «Астра» Игорь Губарев.

Несмотря на то, что на посту генерального директора он не так давно, сразу видно, насколько он дорожит компанией. Он молод, прогрессивен и очень любит свою «Астру» – может говорить о ней часами.

Основная часть продаж компании приходится на новую высокотехнологичную, высокопроизводительную и энергосберегающую технику. Это бесспорное свидетельство того, что за прошедшее десятилетие «Агростроительный альянс «Астра» внес существенный вклад в повышение уровня земледелия в Украине.

Сотни единиц сельскохозяйственной техники от компании «Астра» трудятся на украинских полях, зачастую испытывая повышенные нагрузки, работая в экстремальных условиях. Это еще раз доказывает, что техника, которую предлагает «Астра», способна на протяжении длительного времени удовлетворять запросы сельскохозяйственных производителей и приносить им прибыль. При этом, как отмечают в компании, около 30% реализуемой техники продается в кредит или лизинг.

«Мы понимаем, что покупка техники – дело дорогостоящее. Благодаря договоренностям с ведущими банками наша компания активно включается в этот процесс и помогает подобрать наиболее выгодный вариант финансирования. Как правило, это помогает нашим партнерам существенно уменьшить денежную нагрузку», – говорит коммерческий директор Роман Ковальчук.

 Однако что делать, если техника нужна, а вот необходимой суммы на ее покупку нет? В «Астре» продуман и это вариант: для клиентов с более ограниченным бюджетом компания также поставляет бывшую в употреблении технику. Это зерноуборочные комбайны, кукурузные жатки и телескопические погрузчики. Выставленную на продажу технику можно осмотреть, испытать. Она проходит обязательный сервис и, по желанию клиента, ремонт.

Кроме того, «Астра» поставляет запчасти практически для всей импортной техники, используемой в украинском сельском хозяйстве. Запасные части зарубежных поставщиков обязательно проходят входной контроль, что гарантирует их качество и высокий уровень обслуживания.

За год через склады предприятия в среднем проходит 19–20 тысяч наименований различной продукции, среди которых примерно 8 тысяч постоянно хранится на складах.

Ежедневно компания снабжает свои филиалы (магазины) запасными частями, которые в течение 24 часов доставляются заказчику в любую точку Украины. Залогом этого являются регулярные поставки запасных частей с разных складов Европы. Благодаря современной информационной системе сотрудники «Астры» могут дать покупателю мгновенную справку об 1,1 млн различных запчастей. Впечатляет, правда?

Сервис как незыблемое правило

В «Астре» давно поняли, что ассортимент и качество техники – это очень важно, но отнюдь не самое главное. Многие компании, даже с более широким ассортиментом, год за годом теряют своих клиентов – их переманивают конкуренты. Сотрудники «Астры» гордятся тем, что работают с некоторыми аграриями уже десять лет. В чем секрет долголетия взаимоотношений, мы выясняли исполнительного директора Дмитрия Пархоменко.

«Рынок техники высококонкурентный, на нем работают сотни фирм. И если клиент не получает высокого уровня сервиса, он обязательно пойдет в ту компанию, которая ему этот сервис обеспечит. Потому уже давно качественный сервис является основным правилом нашей работы. Как только мы начинаем работать с человеком, стараемся максимально понять его потребности и предложить тот вариант техники, который ему максимально подходит – и по цене, и по уровню расхода топлива, и по другим немаловажным параметрам. Всегда идем навстречу нашему клиенту, ведь мы хотим не просто продать технику, а настроены наладить продолжительное взаимовыгодное сотрудничество», – утверждает он.;

Каждая продажа техники сопровождается обязательным бесплатным обучением операторов (комбайнеров, трактористов), что позволяет им быстро освоить высокотехнологичные машины, избежать проблем в эксплуатации. Ведь сегодня мало кто из аграриев согласится купить какую-либо единицу техники без данной услуги. Об изначальном понимании значимости сервиса свидетельствует и тот факт, что в 1998 году, когда в компании работали только два сотрудника, – это были генеральный директор и сервисный инженер. Время подтвердило правильность выбора приоритетов.

«За последние годы мы существенно нарастили количество сервисных команд – сейчас более 60 человек обеспечивают работу сельхозтехники на полях наших клиентов. Парк сервисных автомобилей «Астры» – это 50 единиц, и в этом году мы планируем расширить его минимум на 10%, – рассказывает Игорь Губарев. – Сначала обслуживание всех заявок клиентов проводилось напрямую – из центральной базы в пгт Чабаны (Киевская область), но сегодня сервисные инженеры готовы выехать к технике практически из любого областного центра Украины».

По мере увеличения количества проданной техники «Астра» открывает все новые мобильные сервисные бригады, в некоторых регионах работает даже несколько бригад. Все они обеспечены современными сервисными машинами, специальными диагностическими инструментами для определения проблем и инструментами для ремонта техники.

Не просто клиенты, а друзья

«Наши успехи – это успехи, достигнутые совместно с нашими покупателями. Дальнейший путь развития компании мы собираемся пройти только вместе», – отмечает генеральный директор компании Игорь Губарев.

Внимательность, профессионализм, умение выслушать, понять покупателя и выполнить задачу в четкие строки – это те принципы, которыми руководствуется каждый сотрудник «Астры» в своей ежедневной деятельности. Многие из них практически все свое время – особенно в период посевных и уборочных работ – находятся в полях рядом с аграриями. В сервисной службе говорят, что иногда даже переходят на фактически круглосуточный режим работы. Ведь не доставленная вовремя нужная деталь, не оказанная в кратчайшие сроки помощь – это простой техники, а значит – колоссальные убытки.

Так они работают рука об руку месяцами и даже годами. Становятся не просто продавцом и покупателем, а настоящими партнерами, друзьями. Вот как говорит об этом Михаил Шевченко из ПСП «Конюкивское» (с. Бузовка, Жашковский р-н, Черкасская обл.): ««Астра» за 12 лет плодотворной совместной работы стала для меня не просто одной из компаний, а второй семьей. Когда бываю в Киеве, обязательно приезжаю к ним офис или посещаю их стенд на выставках. Они, в свою очередь, часто приезжают ко мне. Вы знаете, как говорят: «Коней на переправе не меняют», поэтому для меня перестать пользоваться услугами этой компании немыслимо. Именно у «Астры» я купил свой первый трактор Fendt 930, а затем, зимой этого года, стал обладателем первого в Украине трактора Fendt 936. Могу сказать лишь одно: как сало это сало, так Fendt – это Fendt. Первое нужно обязательно есть, а на втором – непременно работать. Также я купил еще и много другой необходимой для полевых работ техники — и качеством ее вполне доволен. Недавно, кстати, подсчитал, что за 12 лет мы поработали в целом на 12 миллионов гривен, в планах еще больше хороших, нужных покупок у «Астры»».

Еще одним доказательством лояльности и любви покупателей к «Астре» можно назвать рассказ Николая Мельника из хозяйства «Свитанок» (с. Непедовка, Казатинский р-н, Винницкая обл.).

Он не только сам пользуется услугами компании, но и активно советует ее своим соседям: «Я работаю с компанией «Астра» около 6 лет. За это время приобрел более 10 единиц техники, включая 2 трактора. «Астра» проявила себя как порядочная, серьезная компания с прекрасным уровнем сервиса. Сотрудники этой компании несколько раз проводили демонстрации техники на моих полях, после которых руководители двух соседних хозяйств заявили о своей готовности сотрудничать. Я очень рад, что соседи последовали моему примеру – уже купили 2 комбайна и почвообрабатывающую технику».

Объясняя, почему его выбор пал именно на «Астру», Николай Мельник отметил: «Найти подобающий уровень сервиса и широкий выбор техники в одной компании – задача не из легких. Кроме того, меня подкупила гибкая система работы – скидки, рассрочки платежей и кредиты. Сами понимаете, насколько это важно при такой сезонной работе как у нас, аграриев».

Директор компании «Урожай» (входящей в состав «Мироновского хлебопродукта») Олег Васецкий подчеркнул, что его компания работает с «Астрой» уже более 10 лет: «Поверьте, мы ни разу не пожалели об этом выборе. Это порядочные люди, настоящие профессионалы своего дела. В 2005 году мы купили трактор Fendt для нашего филиала. Несмотря на 17 тысяч моточасов работы, он еще «в строю». Это говорит о том, что вся техника, которую продает «Астра» исключительно хорошего качества. Ну а мы, в свою очередь, до конца 2013 года планируем к имеющимся 39 тракторам приобрести еще пять новеньких тракторов Fendt».

Успех – это люди

Глядя на сотрудников «Астры», сразу понимаешь, что они любят свою компанию. И не скрывают, что считают свой коллектив самым лучшим.

По словам Игоря Губарева, первостепенная задача компании и любого руководителя – создать эффективную команду. Ведь успех фирмы неразрывно связан с ее сотрудниками. «Все, кто трудится в нашей компании, – это профессионалы, давно работающие на рынке, знающие и любящие свое дело. Со своей стороны, мы пытаемся направлять их, помогать и давать возможность развиваться, добиваясь поставленных задач», – говорит он.

Солидарна с господином Губаревым и HR-директор Наталья Гук: «У нас высококвалифицированный персонал. Мы много сил и времени вкладываем как во внутреннее, так и во внешнее обучение".

Внутреннее направлено на обучение вновь принятых сотрудников во время периода адаптации и прохождения испытательного срока, повышение квалификации работающих сотрудников, освоение новых областей знаний в рамках карьерного и профессионального роста. Для системы внешнего обучения в компании привлекают внешних провайдеров. Сотрудники сервисной службы постоянно повышают свой профессиональный уровень на специальных курсах завода-изготовителя, потому, если возникают проблемы с техникой Fendt, Challenger, Berthoud, Manitou, Horsch, Gregoire Besson, Kühne, Framest,Valley, можно смело вызывать специалистов «Астры».

«Кроме того, в ближайшем будущем мы планируем привлекать руководителей смежных подразделений к проведению разнообразных тренингов – для того, чтобы они делились своим профессиональным опытом и обменивались мнениями», — добавляет Наталья Гук.

В «Астре» особый микроклимат, говорят ее сотрудники. «Несмотря на то, что я работаю в компании всего три месяца, я чувствую поддержку коллег. Мы все как одна семья. Эта компания, без преувеличения, лучшая на украинском рынке. Еще до того, как придти сюда, я слышал об «Астре» как о достойной фирме. Она стабильная, у нее европейский подход – и для меня это были главные критерии при выборе места работы. Потому я стремился попасть сюда на работу и высылал резюме. И сразу понял, что мне тут будет хорошо», – говорит торговый представитель по Черниговскому региону Александр Юзьков.

«У нас созданы все условия не только для комфортной работы, но и для совместного отдыха. По вторникам мы играем в футбол, по средам – в волейбол. Раз в год организуем чемпионат по футболу внутри компании, в котором уже участвует 5 команд, как из рядовых сотрудников, так и из руководителей. Это весело и полезно для здоровья», – рассказывает начальник транспортного отдела Виталий Литвенюк. Работая в компании с 1996 года (тогда еще в «Рамбурсе»), он прошел путь от простого водителя до начальника транспортного отдела и следит за тем, чтобы все машины, а их в «Астре» 138, были на ходу.

Роман Мельничук, ведущий сервисный инженер по технике Manitou, который в компании вот уже 7 лет, поддерживает мнение коллег: «У нас прекрасные корпоративные мероприятия, дни рождения фирмы, да и поездки по Украине всей командой уже стали традиционными. Не так давно наш коллектив прошел один из самых сложных горных маршрутов и покорил Говерлу. А в июле этого года мы посетили замки Черниговщины. Это очень интересно для сотрудников и приносит немало ярких впечатлений».

Об истории успеха компании «Астра» можно говорить долго. Впрочем, прибережем кое-что до следующих юбилеев. На данном этапе лишь пожелаем «Астре» процветания и мудрости – ведь с каждым новым днем прибавляется опыт и желание идти дальше. А каждому сотруднику – удовлетворения от работы, целеустремленности и высоких результатов.

Ирина Глотова, Национальный агропортал Latifundist.com