“Один з секретів успіху дистрибуційних компаній – постійна підтримка високого рівня сервісу та гарних відносин з постачальниками” - Андрій Манзюк

Нещодавно до асоціації “Український клуб аграрного бізнесу” доєднався «Агробудівельний альянс “Астра”» – один з найбільших постачальників і сервісних операторів сільськогосподарської техніки в Україні. В особистому інтерв’ю директор по техніці Андрій Манзюк розповів про особливості діяльності дистриб’юторських компаній під час війни, вплив трансформації логістичних маршрутів на ринок техніки та методи поліпшення ситуацій з нестачею обігових коштів аграріїв. 

Розкажіть, будь ласка, про історію створення та діяльності компанії «Агробудівельний альянс “Астра”»

Компанія була створена в 1998 році – в період, коли зароджувались великі, потужні дистрибуційні компанії в Україні. В момент започаткування “Астра” головною метою був продаж запасних частин для с/г техніки та надання сервісних послуг аграріям, котрі користуються технікою. Ті часи – це було своєрідне формування і становлення ринку.

Вже в 2005 році були укладені перші дилерські угоди, “Астра” стала офіційним дистриб’ютором брендів Fendt, Manitou, Berthoud, Bogballe. У 2007 році до нашого портфоліо партнерів приєднався німецький бренд Horsch, у 2011 – підписали офіційну угоду із виробником зрошувального обладнання Valley, у 2018 – почали представляти в Україні бренд Valtra, в межах співпраці з корпорацією AGCO. А в 2020 році ми стали офіційним дилером GPS-обладнання та систем точного землеробства компанії Trimble. Це ключові бренди, з якими ми успішно працюємо на сьогоднішній день.

Наразі  «Агробудівельний альянс “Астра”» вже відсвяткував своє 25-річчя, що є визначною датою для компанії, оскільки в Україні не так багато прикладів успішних дистриб’юторів з такою історією. Один з наших секретів – постійна  підтримка високого сервісного рівня та гарних відносин з постачальниками. Й, звісно, наша команда постійно продовжує розвиватись, застосовувати інноваційні рішення. Але вирішальним є саме стійке та міцне співробітництво з одними й тими ж виробниками, що передбачає відхід від принципу пошуку легких шляхів,  а натомість ретельну вибудову довгострокових бізнес-відносини. Як результат – ми неодноразово отримували винагороди найкращих дилерів від Fendt, Horsch, Berthoud, Manitou, Valley.

Регіональні представники компанії працюють по всій Україні, але найбільша концентрація представництв – Чернігів, Київ, Черкаси, Вінниця, Житомир, Кіровоград, Полтава, Хмельницький.

Які категорії сільськогосподарської техніки серед асортименту компанії користуються найбільшим попитом у 2023 році?

Важко виділити певну категорію, доречніше сказати, що найбільшим попитом користується та техніка, котра є найнеобхіднішою в певному господарстві, найнадійнішою і високопродуктивною. Бо ж сьогодні аграрії знаходяться в дуже складних умовах та вирішують ряд першочергових завдань перед тим, як переходити до інвестицій в с/г техніку. Наразі спостерігаємо деяку трансформація ринку: якщо говорити про трактори, то з брендом Fendt бачимо, що аграрії почали фокусувати свою увагу на тракторах 1000-ої серії, котрі є потужнішими і ефективнішими. Причин декілька: по-перше, ці технологічні рішення дозволяють обробляти продуктивніше землю, якісніше та швидше; по-друге, це зміни клімату, через які умови обробітку землі стають більш складними.

Отже, загалом хочу відмітити, що серед споживацького попиту маємо фокус на: потужні трактори, більш широкозахватну посівну і ґрунтообробну техніку, самохідні оприскувачі та універсальні помічники навантажувачі.

Які новинки із сільгосптехніки плануєте запропонувати своїм клієнтам в 2024 році?

Зовсім скоро відбудеться міжнародна виставка Agritechnica 2023, де наші партнери будуть представляти свої останні розробки, інноваційні рішення, тренди майбутнього, щоб задати напрям ринку. Одна з новинок – це нова генерація трактора серії S від компанії Valtra. Про інші розповімо опісля виставки.

Щодо нових рішень, які пропонує “Астра”, то наша команда успішно продовжує розвивати такий інструмент, як трейдинг зерна: в структурі компанії повноцінно функціонує департамент зернового трейдингу, який допомагає нашим аграріям в такий важкий час, коли низька ціна на зернові, складна логістика, всі комори забиті зерном. Ми ж пропонуємо своє рішення – можливість купівлі техніки в обмін на зерно, беремо як аванс зерно або цукор, тобто те, що є на складах у фермера. Фактично, ми допомагаємо зробити так, щоб товар-техніка і товар-зерно отримали взаємовигідний обмін. Насправді це успішний інструмент для аграріїв, тому що він дозволяє одразу отримувати дві послуги: реалізація свого збіжжя та інвестиції в с/г техніку від одного партнера. Так «Агробудівельний альянс “Астра”» допомагає вирішувати проблему обмеженості фінансування і низької ціни на урожай.

В чому полягають особливості сервісного обслуговування, котре надає «Агробудівельний альянс “Астра”»? 

Основний тренд – це те, що на сьогоднішній день в цілому компанії стають сервісними. Мова про ті компанії, котрі розуміють, що для аграрія зараз важливо не просто купувати техніку, а одразу “в пакеті” отримувати послуги, які передбачають професійне і швидке обслуговування, наявність запасних частин і будь-які миттєві реакції з обслуговування, які потребує клієнт.

Якість та швидкість робіт – це один із факторів, на який звертає увагу аграрій при виборі свого партнера.

«Агробудівельний альянс “Астра”» за 25 років має вже цілу династію своїх сервісних спеціалістів, котрі від покоління до покоління передають знання. Також важливим є те, що, по-перше, ми маємо 55 бригад по всій Україні, а по-друге, це професійність цих бригад, які регулярно проходять сертифікації на заводах виробників, у представництвах брендів, або відвідують курси підвищення кваліфікації.

Але найважливіше, звичайно, це підготовка нових спеціалістів відповідно до програм розвитку молодих робітників, тому що всіх спеціалістів-професіоналів все одно не вистачає з динамікою продажів, котра поступово збільшується. Тож постійно нарощуємо штат сервісної служби, спочатку залучаємо нових працівників у регіональні підрозділи, де вони проходять рік стажування.

Крім цього, суттєву роль відіграє структура сервісного відділу: загалом весь бізнес поділений по кластерам, в які входять певні регіони, на кожному з яких у нас існує окрема посада after sales manager (ASM) – це людина, яка фактично керує всіма процесами з клієнтами, що стосуються післяпродажного обслуговування. Тобто, задача продавця – домовитись з клієнтом про продаж техніки, про співпрацю, а вже ASM займається тим, що координує роботу департаменту техніки і запасних частин з метою своєчасного швидкого реагування на всі запити клієнтів. Тож на момент отримання запиту від клієнта ASM забезпечує весь комплекс координацій для того, щоб швидко надати сервісну послугу і поставити запасні частини. Це пришвидшує процес і підвищує якість обслуговування.

Також “Астра” проводить регулярні навчання операторів техніки наших клієнтів, щоб було правильне налаштування техніки  кожного разу перед виходом в поле. Така практика дозволяє зменшувати кількість гарантійних випадків та продовжити експлуатаційний термін техніки.

Як за вашими спостереженнями повномасштабна війна вплинула на ринок техніки та попит?

Після рекордного 2021 року наступні роки мають стрімку негативну динаміку щодо попиту на сільськогосподарську техніку, оскільки аграрії зараз знаходяться поза межею своєї рентабельності. Маємо не лише низькі ціни на збіжжя, а й додаткові витрати на логістику, які лягають на плечі фермерів.

Тому головне завдання аграрія зараз максимально знизити собівартість виробництва, оптимізуючи витрати і пріорітетність його основних захищених статей витрат це насіння, добрива, гербіциди, паливо, зарплати працівникам, ремонт техніки, запасні частини, розрахунки з пайовиками , а тільки потім фермер розглядає якісь інвестиції в оновлення свого парку техніки.

Ринок нової с/г техніки за два роки суттєво впав, водночас ростуть продажі запасних частин. Однак, коли аграрій розуміє, що інвестувати в ремонт техніки вже не вигідно, то він буде купувати нову машину. Також деякі види техніки, наприклад, трактори, не настільки впали в продажах, як інші сегменти техніки – розкидачі мінеральних добрив, оприскувачі, комбайни. Ринок уповільнився, але ми бачимо, що аграрії все ж намагаються знайти якісь рішення для того, щоб продовжувати свою діяльність.

Один зі світових трендів – зростаюча ціна на цукор в світі, тому «Агробудівельний альянс “Астра”» очікує, що, напевно, і посівні площі під буряком будуть зростати, що, в свою чергу, впливатиме й на ринок техніки. Йде постійна трансформація ринку, яка підлаштовується під сучасні виклики, й наша компанія також не стоїть осторонь цього.

Яким чином трансформація логістичних ланцюжків повпливала на діяльність компанії?

Сільськогосподарська техніка продовжує імпортуватися, хоч на кордонах зараз і відбуваються складні процеси, пов’язані з тим, що дуже багато товарів, які раніше вивозились іншими напрямками, зараз вивозяться через західні кордони.

Імпорт відбувається хвилеподібно, тому термін доставки машин й запчастин трішки зріс через черги на кордонах, котрі додають 7-8 днів до загальної логістики. Тому є певний вплив, але в будь-якому випадку, наша команда все завчасно планує, «Агробудівельний альянс “Астра”» завжди має на складі найважливішу техніку і запасні частини, систематично врегульовує подальші поставки, тож особливого для себе впливу наш клієнт фактично не відчуває.

Але, звичайно, логістика змінилась, порівнюючи з довоєнним часом, частини логістичних маршрутів просто немає. Інтенсифікація трафіку на західному кордоні, перш за все, впливає на час доставки. Саме тому клієнту також потрібно завчасно планувати, для того, щоб не виникало ситуацій, коли термін доставки впливає на агровиробництво.

Чи допомагає «Агробудівельний альянс “Астра”» ЗСУ, населенню на територіях, де відбуваються бойові дії?

Як і кожен громадянин, «Агробудівельний альянс “Астра”» активно займається підтримкою українців та ЗСУ. Маємо окремий проєкт Support Ukrainian People, метою якого є допомога українському народу долати труднощі: допомога армії, переселенцям, державі з інфраструктурними проєктами, освітнім закладам з встановленням електрогенеруючого обладнання, гуманітарна допомога тощо.

Було реалізовано багато проєктів в різних областях України, зокрема, поставки продуктів харчування, електрогенеруючого обладнання, пікапів і іншого обладнання для ЗСУ. Все це можливо завдяки нашим партнерам і нашим працівникам, котрі підтримують як фінансово, так і ресурсно.

Якими є ваші очікування від членства і співпраці з асоціацією “Український клуб аграрного бізнесу”?

Оскільки УКАБ створений для того, щоб об'єднати під своїм крилом гравців аграрного сектору, підсилити формування міцних бізнес-контактів і комунікацію з державними органами задля відстоювання інтересів учасників спільноти, то «Агробудівельний альянс “Астра”» й планує бути активним членом в усіх цих завданнях.  Ми готові разом з іншими учасниками інтенсивно працювати з міністерствами над певними питаннями, наприклад, створення умов та інструментів для оптимізації логістичних шляхів. Необхідно разом розвивати АПК, тому що на сьогоднішній день цей сектор економіки є одним із бюджетоутворюючим для країни. Й роль УКАБ – підказувати, направляти, визначати, де потрібна яка підтримка.

Перш за все, це збереження і розширення фінансових інструментів для гравців ринку. Це один із ключових напрямів, над яким нам спільно треба працювати, тому що є серйозний дефіцит фінансових ресурсів у галузі. Необхідно, щоб держава активніше працювала з різними іноземними фінансовими інституціями для того, щоб учасник аграрного процесу отримував додаткові, як мінімум, пільгові умови фінансування, а як максимум, гранти.

По-друге, гострим є кадрове питання: на сьогоднішній день як аграрії, так і дистриб'ютори відчувають колосальний дефіцит висококваліфікованих працівників, бо частину втратили через міграцію, частина працівників мобілізується. На мою думку, про це все відомо, але необхідно постійно комунікувати з державою щодо вирішення цих питань.

Тобто, основні наші очікування від УКАБ – це можливість спільноти чути всі проблеми учасників і спільно доносити їх до державних керівників, інституцій для того, щоб галузь мала дієві інструменти для успішного функціонування.

Велика спільнота – це потужна позиція в переговорах і вирішенні важливих завдань галузі.

Компанія «Агробудівельний альянс «Астра» є одним з найбільших постачальників і сервісних операторів сільськогосподарської техніки в Україні. Основні напрямки діяльності компанії — це продаж нової та вживаної сільгосптехніки техніки; гарантійний сервіс та продаж запасних частин.

«Астра» пропонує своїм клієнтам широкий асортимент техніки для виконання практично всіх видів сільськогосподарських робіт: Fendt, Valtra, Manitou, Berthoud і Horsch, Framest, Bogballe, Valley, Trimble, Oros. Компанія постачає замовникам найширший спектр оригінальних запасних частин для підтримки всіх моделей сільськогосподарської техніки всесвітньо відомих виробників. Ключову позицію в діяльності компанії посідає сервісне обслуговування сільгосптехніки, що розповсюджується на майже всю територію України і забезпечує швидке реагування на запити від аграріїв.

Компанія «Астра» вже 25 років працює на аграрному ринку України та забезпечує сільгоспвиробників якісною сільгосптехнікою, інноваційними агротехнологіями та незмінно високим рівнем сервісу